لغـــــة الجــــسد

الخبراء الذين درسوا لغة الجسد يقترحون عملية من خطوتين

الاولى : حدد فى البداية نوع التصنع او التكلف عن طريق حوار ودى فبل بدء المفاوضات لترى اذا كان خصمك يتبنى فجاءة سلوك مغاير "يجب عليك ملاحظة الناس لفترات طويلة لتعرف النمط الاساسى لكل منهم" كما قال ديفد حيانو مؤلف كتاب "Poker faces" عندما تعرف كيف يتصرف الشخص فى الاحوال العادية قد تصبح لديك القدرة على تحديد متى يرتدون قناع ويبدءون فى التظاهر بشئ غير حقيقى.


حيانو استاذ متقاعد فى علم الانثروبيولوجى (علم الانسان) من جامعة كاليفورنيا وقضى وقتا طويلا فى دراسة لغة الجسد لدى لاعبى البوكر, ووجد انك يجب ان تقضى وقتا فى بناء صلة او علاقة مع خصمك لماذا؟ لانك عندما تعرف كيف يتصرف شخص ما فى احواله العادية "natural behavior" ستعرف متى يخفى شئ فمثلا عندما تتحدث مع شخص وتجده مندفع ومتكلم فى الاحوال العادية ثم تجده اثناء المناقشات والتفاوض هادئ وحليم او يتحرك حركات عصبية او يفرط فى عمل شئ ما كالتدخين مثلا فلك ان تتوقع ان شيئا غريبا سوف يحدث. قد يكون لغز ان يكون خصمك يخفى عنك معلومات مثلا.


حيانو يقول انه فى لعبة البوكر على سبيل المثال اللاعب الذى يرمى الاوراق بقوة على المائدة او الذى يبدو فجاءة متهورا وعدوانى قد يكون يخفى بغروره ضعف الورق الذى يحمله.


نفس المنطق ينطبق على الخصم الذى يصرخ ويكرر انه تنازل كثيرا وانه صاحب حق فى حين انه لم يتنازل الا عن القليل جدا مما كان يتوقع وانه ليس صاحب حق اصلا .


يوجد نطاق من المؤشرات الغير لغوية قد تساعدك مثل الرايات الحمراءخلال المفاوضات. الخبراء يقترحون ان تهتم بشكل خاص بيدى الخصم ووجهه لفهم هذه الاشارات حيث تعمل على كشف البرنامج الذى اعده الخصم لمواجهتك كما قال ديفيد موين الخبير النفسى للمنظمات.


الاشارات تتضمن على سبيل المثال انقباض الصدر وحركات الشفاه (مثل عض الشفة) والرمش اللا ارادى للعينين والازدراد (ابلاع اللعاب) وونظيف الحنجرة فطبقا لموين الشخص المفاوض الذى يبداء بالتنفس بسرعة قد يكون لا يقول الحقيقة. ويمكن ملاحظة عمق وسرعة التنفس عن طريق ملاحظة حركة الاكتاف حيث ترتفع الاكتاف وتسقط الى الاسفل مسافة اكبر من المعتاد.


وقد لاحظ موين ان معظم المتدربين على مهارات التفاوض يركزون على الاوراق التى يحملونها بدلا من التركيز على تحركات الخصم مضيعين اهم الفرص لقراءة لغة الجسد وقد تحتاج هذه الملاحظة " اذا اردت الهرب من تركيز شخص على تحليل لغات جسدك اشغله بشئ ما (تقرير يقراءه مثلا) كى تتفرغ انت لاخفاء انفعالاتك واذا كان الموقف عكسى اى اذا كان خصمك يحاول الهرب من ملاحظاتك باعطائك تقرير ليشغلك عن ملاحظته ضع التقرير جانبا وقل له "لم لا تخبرنى عنه بنفسك؟ او ماذا بالتقرير ياسيدى؟".


فكلما كان اتصالك البصرى بالخصم مستمر تستطيع الحكم عما اذا كان ما يقوله لك متفق او مختلف عما تشير اليه اشاراته غير اللغوية.


حتى محترفى عقد الصفقات الذين يعرفون كيف يغلفون تعبيراتهم بقناع مغاير لما يريدون الاعلان عنه بالكلمات قد يقعون فى شرك ان تفضحهم اجسادهم وحركاتهم اللاارادية.


"راقب علامات الخداع" كما يقول ريموند ماكجرايم مؤلف "اغراء الصمت" "Silent Seduction."


حيث ان الخداع يكشفه بعض الحركات مثل تغطية الفم باليدين أو حك جانب الانف أوهز الراس جانبا بسرعة أوالميل المفاجئ بالجسد بعيدا عنك اذا حدثت مثل هذه الاشياء فانها تشير الى شئ حيوى او هام فى عملية التفاوض.


عندما يكذب الناس فانهم لااراديا يريدون الاعتذار عما بدر منهم ويشعرون بالذنب وهذا يظهر فى الاشارات الغير منطوقة لاجسادهم بعبارة اخرى قد تدفعك لغة الجسد للثقة بالمتحدث ابحث عن علامات الانبساط مثل فتح راحة اليد فانها علامة على الانفتاح الامانة وكلما امتدت اليد المفتوحة امامك فكان الشخص المتكلم يقول ليس لدى ما اخفيه.


الان تعرف ما الذى يجب ان تبحث عنهعند التفاوض – تنبه لكل حركة ولو كانت ضئيلة ياتى بها الخصم- احذر ان تبنى رايا على استنتاج متهور مبنيا على اشارة واحدة لكن بناء على اكثر من اشارة يمكنك ان تحدد على ما سوف تركز فى المفاوضات.




مظهر الجسد

( الطله – السيماء – المُحيا)اجسادنا تقول الكثير عنا بطرق متعددة مثلما نتواصل باللغات تماما لمن يفهم لغتها.
التحركات الجسدية تستطيع ان تشير أوتحدد اتجاهك اوموقفك او شعورك بينما ايضا يمكنك ان تتعلم منها.

حركات الجسد تشمل الرأس والعينين والاكتاف والشفاه والحواجب والرقبة والساقين والذراعين والاصابع والاشارات والايماءات كلها قد تشير الى اى مدى نشعر بالراحة والسعادة والمودة والقلق والعصبية والعديد من الرسائل الاخرى

مع وجود العديد من الاعضاء التى تنقل الرسائل قد يحدث لك ارتباك وتشويش فى فهم معنى الرسائل الغير منطوقة فقط فكر فى الرسائل المختلفة التى تصل لك فى مواجهة الشخص من مسافات مختلفة وبوقفات مختلفة هنا تكون بدأت تستخدم جسدك فى توضيح المعنى.
هنا يكون الحديث تطرق بنا الى موضوعات اخرى : دراسة المسافات بين الاشخاص فى المواقف المختلفة proxemics والمظهر والاتصال العينى eye contact والتصرفات الجسدية لذا يجب ان نتطرق قليلا لكل منطقة منها.


دراسة المسافات بين الاشخاص فى المواقف المختلفة
Proxemics

هى المسافة او الفراغ الموجود بيننا وبين الاخرين (الحيز) مدى تقريب الاشخاص انفسهم من الاخرين اثناء الحديث اخذا فى الاعتبار نوع العلاقة بينهم. تختلف المساحة من مجتمع الى اخر ومن ثقافى الى اخرى لكن فى المجتمع الامريكى فان المسافات التالية هى المعيارية:

• 0 : 45 سم مسافة الحميمية (تقتصر على افراد الاسرة والاصدقاء المقربون)

• 45 : 120 سم مسافة عادية (تستخدم فى معظم التعاملات العادية)

• 120 : 360 سم مسافة رسمية(تستخدم فى معظم التعاملات الرسمية)



المظهر
Appearance

المظهر هو العامل الثانى الهام فى الاتصالات غير اللغوية .
فى المجتمعات هذه الايام السبب فى ارتداء الملابس تغير من اشباء الحاجة الى الدفء الى التعبير عن الذات فالمراهقون يستخدمون الموضة ليعبروا عن اجتماعهم على رأى او فكر اوجماعة معينى.


نحن ايضا نستخدم الملابس للتدليل على اهمية اوثقافة مرتديها فمثلا نظن ان مرتدى البدلة قد يكون رجل اعمال اوموظف كبير ومرتدى الروب الاسود هو محام اوقاض اما البالطو الابيض والسماعة فتدل على الطبيب والعديد من المناصب التى تحتاج لارتداء زى رسمى.


الزينة هى شكل اخر للمظهر مثل ارتداء المجوهرات الغالية .
ايضا من المظاهر الاخرى النظافة – تصفيف الشعر – تقليم الاظافر والمكياج الانثوى.


على العموم المظهر هو وسيلة الاتصال الغير منطوقة التى يدركها الناس ويتعاملون معها ببراعة وهى تتلخص فى كيف نبدو وكيف نحب ان يرانا الاخرين.

الاتصال العينى
Eye Contact


الكثيرين يقولون وارجو ان تتذكروا هذا عنى "العين نافذة الى العقل ومافيه."
هذا يوضح بقوة قدرة العينين فى الاتصالات الغير ملفوظة حيث يمكن للعين توصيل رسائل المنع والمنح والدفاع والتدليل والطلب بين الناس.
الافراد الذين يستخدمون الاتصال العينى يبدون واثقين من انفسهم مقنعين جديرين بالثقة.


بعض الاشياء الهامة على طريقة افعـل ولاتفعـل فى التصالات العينية:
• اذا كنت تجد صعوبة فى التحديق فى عين الخصم ببساطة انظر لاى شئ فى وجهه


• عندما تتكلم فى مجموعة انظر لكل فرد منهم

• تعامل وانظر مع الاشخاص المحوريين والذين عندهم القدرة على اتخاذ القرار


• انظر الى رد فعل المستمعين

• لا تطرق بنظرك الى الارضية او الى النص المكتوب او اى شئ اخر يؤدى بك الى امالة راسك بعيدا عن المتلقى

• لاتنظرالى المستمعين السيئين الذين قد يلهونك او يحولوا انتباهك



الجسد
Body

كما ذكرنا سابقا هناك العيديد من اعضاء الجسد تحمل رسائل غير ملفوظة هذا النوع من الرسائل يسمى كود kinesic انه مكون من شعارات وتوضيحات وتنظيمات وتأثيرات ظاهرة وتوصيلات(او موصلات) يكون سلوكها مختلف باختلاف سلوكك وحركات جسدك.


اول واهم العناصرالخاصة بكود kinesic هى طريقة الوقوف او الجلوس
العوامل التى تؤثر على حكمنا عليها :


• درجة الاسترخاء
• الراحة
• عمودية الظهر (القامة المفرودة)
• مواجهه المستمع
• الجودة فى توزيع ثقل الجسم
• توحى بالثقة بالنفس والانتباه والنظام


تحريك جذع الجسد يطلق عليه الايماء بالجسد . الكثير من الايماءات تستخدم بشكل مخطط لتغيير الجو العام mood او لجذب الانتباه اولتدعيم فكرة معينة.


مثال التحرك جانبا لبدء تحويل الحديث او التقدم للامام للتأكيد على معنى معين.


ايماءات اليدين من اهم الايماءات نظرا لانها ملحوظة للمستقبل بوضوح لذا فمن المهم جدا ان توظفها لتنساب منها الرسائل التى تريد توصيلها بشكل طبيعى.


كما يمكنك استخدامها فى التعبير عن الشكل والحجم يمكنك ايضا استخدامها كوسيلة لمس وهى وسيلة هامة وقوية لتوصيل الرسائل والاحاسيس.



مع ذلك اللمس امر خطير لانه يجب ان تدخل للمنطقة الحميمية للشخص حتى تستطيع لمسه وقد ينتج عنه رد فعل لانك قد لا تكون مرغوبا فى وجودك بهذه المنطقة اوقد يعتبرك تكسر الحواجز بينكما.
اخر منطقة هى تعبيرات الوجه وتتميز بانها فطرية الى حد كبير ولكن ايضا يمكن تعلمها الى حد ما.


بوجود مجموعة كبيرة من العضلات والاعضاء مثل الفم والانف والشفاه والخدود والعينين فى الوجه فانه يعتبر اكثر المناطق المعبرة عما فى داخلنا.
يمكن للوجه ان يسأل اويظهر الشك اوالدهشة اوالحزن او السعادة والكثير من الرسائل الاخرى



فيما يلى قائمة ببعض انماط السلوك الجسدى والرسالة التى تحملها:

1. الانحدار فى الوقوف / الجلوس : ضعف العزيمة / النشاط
2. الوقفة / الجلسة المنتصبة : نشاط / عزيمة / طاقة / ثقة بالنفس
3. الميل بالجزع للامام : الانفتاح والاهتمام
4. الميل بالجزع بعيدا : لامبالاه / موقف دفاعى
5. تشابك الذراعين : موقف دفاعى
6. عدم تشابك الذراعين : الاستعداد للاستماع

ارسال اشارات بدون كلام لغة الجسد هامة جدا فى المقابلات الشخصية الخاصة بالحصول على وظيفة على سبيل المثال سواء كنت انت طالب الوظيفة او الممتحن.



عندما نشعر بالضغط العصبى وعدم الراحة لكل منا عاداته التى يصرف بها انتباه الاخرين عما يقوله مثل عض الشفة اوالتململ او تحريك اليدين.



اليك بعض الحركات الضارة فى المقابلة الشخصية:

• التحية والمصافحة
• اشارات الوجه
• العينين
• الرأس
• الفم
• القدمين
• علامات النجاح السبعة

التحية والمصافحة

البعض يصافحون بيد كانها سمكة ميتة (يد رخوة) وهى لاتشجعع احد على ترشيحك للوظيفة او الثقة بك وكذلك المصافحة بيد حديدية كانها يد بلدوزر. السلام المثالى يبداء قبل الاجتماع ويعطى التأثير المناسب بمصافحة من ثلاث مراحل:


1. اليد نظيفة والاظافر مقلمة
2. يدك دافئة وخالية ( لاتسلم وفى يدك مفاتيح او قلم ) ولا يوجد بها ماء اوعرق
3. المصافحة تكون بأدب بكل الكف وبحزم مع ابتسامة دافئة.


تذكر انك اذا بداءت المصافحة فهذا يعطى رسالة بانك تريد السيطرة على المقابلة او الاجتماع وهذا ليس انطباعا محببا لدى المدير المستقبلى المحتمل الافضل ان تنتظر اللظة المناسبة وتدع الجالسون امامك يمدون ايديهم اولا.


واذا وجدت نفسك قد مددت يدك لاتتردد ولا تسحب يدك مرة اخرى لان هذا يعطى رسالة بانك غير حاسم ومتردد على العكس ابتسم باشراق وقم باتصال عينى جيد.


استخدم يد واحدة فى المصافحة وهز يدك عموديا وليس افقيا ولا تمد يدك بمحازاة كتفك كخط مواز للارضية كانك نخلة ولاتشد راحة يدك كثيرا لان هذا يعطى انطباع بانك عدوانى.



اشارات الوجه

بمجرد ان تجلس توقع ان يبداء محدثك بالكلام فحاول ان تقلل عصبيتك وتوترك وراقب الاشارات الصادرة منك ابداء بعمل الاتصال البصرى كما ان اللجنة ستقوم بذلك ايضا (اى توقع ان اشارات وجهك سوف تلاحظ جيدا على الاقل على مستوى اللاشعور).



اللغة التى نتكلم عنها مليئة بالتعبيات ذات المذاق المعبر عن تأثير اشارات الوجه مثلما نقول "عيون حرامية" ,"شفايف كتومة" ,"حاجب كثيف", "عيون مبرقة","عيون لامعة","عيون سرحانة","عيون قطط" كلها تعبيرات تحاول اختزال الكثير من الكلمات فى عبارات موحية لمحاولة التنميط والحكم بعدالة سواء بوعى او بدون وعى على الاشخاص وقدراتهم وكفاءاتهم الحكم قد لايكون دقيق وعادل لكن الواقع انه يصعب تغييره.



الابتسامة الضيقة والتوتر فى عضلات الوجه عادة تنم على القدرة على التعامل مع الضغط العصبى.

التواصل البصرى لمدة قصيرة قد يعنى انك تخفى شئ ما

حزم الشفاه واغلاق الفم جيدا توحى بطبيعة سرية للشخص

العبوس والنظر الى الجوانب والنظر من فوق النظارة يوحى بالغطرسة والتكبر
العينين

النظر لشخص ما يظهر اهتماما ما بهذا الشخص واظهار الاهتمام هو خطوة لاحداث التأثير المطلوب (تذكر ان كل منا يحب ذاته كثيرا)
تذكر ان النظرة يجب ان تكون هادئة ثابتة غير عدوانية ولامتفرسة لانه من السهل جدا اساءة استخدام النظرة لذا يجب ان تتمرن للتجنب العوائق مثل النظر بعيدا عن المتحدث لمدة طويلة بينما هو يتكلم - اغلاق العينين بينما شخص يوجه لك الحديث يؤدى الى تكرار تغيير بؤرة التركيز لنقطة اخرى مما يعطى انطباع سئ عنك.

بالطبع يوجد اختلاف كبير بين ان تنظر الى وان تحدق فى شخص ما! بينما المتحدث ينظر للامام طوال الوقت خالقا مثلث ذهنى بالاشتراك مع العينين والفم عيناك ستتبعان المسار الطبيعى المستمر مع النقاط الثلاثة. ثلاث ارباع الوقت ستجد انك تنتهج هذا المنهج ويمكنك ان تكسر القاعدة بالنظر الى يدى المتحدث او النظر الى النوتة الخاصة بك هذا يترك اثر انك متيقظ ومخلص بينما التحديق فقط يترك احساس انك عدوانى مولع بالتحدى والقتال.


واحرص على الا تقطع الاتصال العينى بشكل مفاجئ وتحول تركيزك بطريقة تتلف جو الاحتراف الذى تجلس به.

التحديق اسفل كتف الممتحن علامة على الالفة الزائدة وقلة الاحتشام (يجب مراعاة هذه النقطة وخاصة اذا كان الممتحن امراة وانت رجل أوالعكس).
الحواجب تبعث برسائل مثل العينين فتحت الضغط قد تتجعد (تكشر) وهذا يعطى انطباع سلبى حول قدرتنا على ماجهة التحديات فى عالم الاعمال. افضل نصيحة ان تاخذ نفس عميق وتجمع شتات نفسك.



الرأس


هز الرأس كثيرا يعطى انطباع بانك غير صبور ومتلهف للكلام بمجرد ماتتاح لك الفرصة.
ابطء من الايماء وهز الرأس وعلى الجانب الاخر اكد على الاهتمام بما يقال وانك تؤكد على كلامه وتشجعه على الاستمرار (اى لاتريد المقاطعة).
امل الراس قليلا بسرعة مع الاتصال البصرى وابتسامة طبيعية تظهر الصداقة والجدية (لاتكثر من هذا الاسلوب).



الفم


مبدأ واحد يرشدك الى لغة جسد جيدة "اتجه لاعلى ولا تتجه لاسفل" انظر الى اثنين من الملاكمين بعد المباراة الخاسر سقط للاسفل وحاجبه مخيط وعينه تنظر للارض. بينما المنتصر يبتسم بثقة يشق طريقه الى الامام والى الخارج زراعاه مفرودة لاعلى ظهره مستقيم اكتافه مربعة الاول يعطينا انطباع بالهزيمة والغضب والاحباط بينما الثانى يعطينا احساس بالسعادة والتفتح والدفء والثقة.


القدمين

بعض الاشارات الواردة من القدمين قد تعطى انطباع سلبى حيث ان بعض الاشخاص الذين يرتدون احزيتهم على عجل قد تجد رباط الحذاء متدلى ويصدر اصواتا نتيجة اصطدامه بالارض مما يعطى انطباع بالفوضوية.



اشارات النجاح السبعة

الى الان كنا نتكلم عن الاشارات وكيف نتجنب مخاطرها لكن لم نتكلم عن اى الرسائل يجب ان نرسلها ؟ وكيف ؟

هناك قائمة من سبع اقتراحات عامة تؤدى للغة جسد متميزة وهى :
1. امش ببطء وتأن بخطوات واسعة
2. عند المصافحة اعط من امامك نظرة صديق خاطفة ترفع فيها الحاجبان وتخفضهم سريعا مع اتصال بصرى وابتسامة طبيعية.
3. استعمل اسلوب المرايا . اعكس الاشارات الجيدة من محدثك ولا تعكس الاشارات السلبية اذا مال محدثك للامام مل معه كانك تريد ان تسمع اكثر. اما اذا مال الى الخلف فلا تفعل مثله . اذا ضحك ابتسم انت او اضحك بنبرة اقل منه.
4. كن يقظا لوضع راسك ابقه عالياوعيناك الى الامام دائما
5. تذكر ان تحول بصرك من وقت الى اخر حتى تتجنب الانطباع بانك تحدق وعندما تفعل هذا لاتنظر ابدا للاسفل بل انظر لليمين او اليسار ببطء
6. لا تتعجل القيام بأى حركة
7. استرخ مع كل نفس